Especialização em Vendas de Aço
Inscrições Abertas!
Objetivos
• Reciclar ou formar profissionais especializados na venda de aço;
• Interpretar as características e o desempenho da Distribuição de Aços no Brasil;
• Informar sobre a situação atual do mercado, as novas forças de concorrência e a venda baseada em valor;
• Transmitir conhecimentos avançados da venda industrial;
• Familiarizar os participantes com o gerenciamento do relacionamento com o cliente e a qualidade do serviço.
Público Alvo
Vendedores internos e externos que desejam especializar-se e aumentar as vendas de sua empresa.
Metodologia
O curso é personalizado ao mercado de aço e, em especial, à realidade das empresas distribuidoras de produtos siderúrgicos. Serão utilizados exemplos reais, discussões e estudos de casos, dinâmicas de grupo e aulas teóricas.
Carga Horária
O curso tem duração de 32 (trinta e duas) horas.
Conteúdo
SENSIBILIZAÇÃO / MOTIVAÇÃO
• A globalização e o vendedor – Competitividade entre as pessoas
• A Internet, o PDA e a Extranet – Importância da organização pessoal
• Tendências mundiais influenciando o distribuidor industrial
• A sobrevivência do vendedor – Investimento na carreira
• Tudo depende de você - Motivação e preparação pessoal
CENÁRIOS – MUDANÇAS NA SOCIEDADE
• Mudanças da sociedade nas últimas décadas
• Novos valores e comportamentos – estamos preparados?
• As gerações hiperativas
• Planejamento: Uma necessidade inquestionável
• O vendedor e o mercado de distribuição de aços no Brasil
• Características das empresas distribuidoras de aço e de seus gestores
• A era das consolidações
• Números da distribuição no Brasil e Projeções.
MARKETING INDUSTRIAL X MARKETING DE CONSUMO
• Diferenças fundamentais
• Demanda derivada
• O canal de distribuição
• Por que usar distribuidores
• Canais de Marketing Industrial
• Como o Distribuidor se vê
• Como o cliente vê o Distribuidor
• O papel do distribuidor na estratégia do cliente
INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS NA VENDA INDUSTRIAL
O comportamento do consumidor industrial
• O Modelo de Howard-Sheth
• Influências ambientais no comportamento do comprador industrial
• Influências organizacionais, interpessoais e pessoais no comportamento do comprador industrial
• A formação da expectativa
• A distorção perceptual
• A percepção do risco relacionado à compra
• O processo de decisão
PROSPECÇÃO DE MERCADO
• Interpretando o mercado
• Identificando potencialidades
• Conhecendo a concorrência
• Identificando diferenciais e oportunidades
• Criando um sistema de informações
• Criando um Banco de Dados
• Ferramentas de prospecção
ACOMPANHANDO O MERCADO
• Análises setoriais
• Notícias da mídia
• Feiras, palestras, seminários, convenções e cursos
• Sindicatos, Entidades de Classe
• Internet
INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS NA VENDA INDUSTRIAL
• Conhecendo a sua empresa
• Mix de produtos
• Financiamentos ao cliente
• Processos de produção
• Logística
• Cobrança
• Prazos de entrega
PRÉ-VENDA
• O planejamento da venda
• A cadeia produtiva
• O “business network”
• A cadeia logística
• Tendências globais da logística
• O conceito de valor, A cadeia de valor, O sistema de valor, Parcerias e alianças estratégicas, Papel do vendedor de valor
• Conhecendo o mercado
• Tecnologia e pré-venda
• Financiamento industrial e pré-venda
• Compras anteriores
• Resultados de concorrências anteriores
• “Bid authorization”
A VENDA INDUSTRIAL
• Marketing Pessoal
• Aprendendo a ouvir
• Comunicação oral
• O corpo fala
• O processo de venda industrial
• O fluxograma da venda industrial
• Venda em regime de concorrência
• Informações sobre o Cliente
• Apresentações de venda
• A proposta de venda
INSTRUMENTOS DA VENDA INDUSTRIAL
• Os instrumentos da venda industrial
• Os obstáculos da venda industrial
• Fórmula prática da venda industrial
A PÓS-VENDA
• A dissonância cognitiva
• A qualidade do serviço ao cliente
• A qualidade técnica X a qualidade funcional
• Pesquisa de satisfação do cliente
• Os triângulos do serviço
• Participação no mercado X Participação no cliente
• Os “Gaps” do serviço
• Lidando com o cliente irritado
INVESTIMENTO
R$ 750,00 para sócios
R$ 1.200,00 para não sócios
Ficha de inscrição
Para mais informações, entre em contato com o departamento de cursos pelo e-mail oberdan@inda.org.br ou pelo telefone 11 2272 2121. Falar com Oberdan. |